17 сент. 2008 г.

Товары для неудачников

Пример товара для неудачниковЭта серьёзная тема, ведь многие люди субсидируют экономических паразитов из своего тощего кошелька (сегодня речь будет об одной из граней болезни «потребительства»). Интересно, что если денег хватает, то очень трудно впасть в такую форму поддержки некачественных товаров (хотя и это изредка бывает).

А работает оно так: когда человек ищет оптимальное соотношение цены и качества, но не очень разбирается в предмете, то его поиск зачастую превращается в «найди, где дешевле». И именно это надо производителям дешёвого и ненужного мусора.

Судите сами:
- если купить обычное дешёвое офисное кресло за 900 рублей, то оно легко прослужит 5 лет, а если взять самое дешёвое за 800, то у него треснет пластик через неделю.
- если купить набор из пяти дешёвых одноразовых бритв за 50 рублей, то его как раз хватит на рабочую неделю (например, в командировке), а самый дешёвый набор за 40 рублей - это тупое железо в неприятном пластике. Другими словами, этот товар опять стоит чуть-чуть меньше, но гораздо хуже (и не может выполнять свою функцию).
- хорошо помню картину из середины девяностых: с грузовых машин, остановившихся рядом с продовольственным магазином, начинали продавать колбасу процентов на 5 дешевле, чем в магазине. Но эти мясные изделия странно пахли и выглядели, поэтому люди их потом не ели (и животные отказывались, когда им предлагали). Опять же, товар оказывался значительно хуже, хотя стоил совсем чуть-чуть дешевле.

Чтобы понять, почему так происходит, достаточно поглядеть на составляющие цены товара в магазине:
1. Сырьё - его цену можно уменьшать, если сократить объём сырья (тогда получаются зубные щётки с коротким ворсом, но толстой ручкой) или понизить качество сырья (будут компьютерные мыши, прилипающие к руке).
2. Зарплата рабочим - почти невозможно понижать (потому что уже давно бы понизили, если бы могли).
3. Прибыль владельца - какой производитель урежет свои доходы?
4. Налоги - тут каждый рад сократить, но уже всё сделано.
5. Доставка - она только дорожает.
6. Таможня - и здесь отрезаны пути для сокращения издержек.
7. Оплата работы продавца и аренда помещения.
(мы не говорим о расходах на рекламу, потому что цена - это лучшая реклама дешёвых товаров)

Если товар дешёвый, то пункты с третьего по последний - это большая часть его цены. И это означает, что сокращение его цены на каких-то 5% - это заметное уменьшение расходов на сырьё и оплату труда (возможно, в два-три раза). А раз так, то наивно удивляться существенному провалу в качестве пригодности для использования.

Это очень похоже на однодневный отпуск на южном курорте. Судите сами: потрачено много времени на выбор хорошего места, бронирование гостиницы и билетов на самолёт, почти сутки на ожидание в очередях аэропортов и гостиниц, проходы таможни, покупку сувениров (куда без них?), да и на сбор вещей до и после... Но реального отдыха - всего один день. Согласитесь, что лучше было добавить ещё 10% от потраченных денег, чтобы отдыхать 3 дня, а не один :) А ещё лучше - добавить 30%, чтобы отдохнуть полноценно - недельку-полторы.

Люди часто не понимают, как формируется цена, поэтому вкладывают свои деньги в то, что им никак не поможет. Более того, так они поддерживают неправильную часть бизнеса.

Я хочу обратить внимание на следующий момент: производители товаров низкого качества могли бы продавать свой отстой ещё дешевле, но это даже не требуется, ведь его и так хорошо берут. Достаточно поставить свою цену чуть-чуть ниже, чем у нормальных товаров, как сразу сбегается масса желающих. Это нормальный трюк, чтобы увеличить продажи.

Часто говорят «я не такой богатый, чтобы покупать дешёвые вещи», пытаясь защититься от описанного эффекта. Но оказалось, что такая формула уже не работает: иногда продавец специально задирает цену, чтобы привлечь внимание к своим некачественным товарам. И люди, привыкшие смотреть на цену и блестящую упаковку, радостно покупают. Вывод очень простой - надо менять формулу.

«Я не такой богатый, чтобы покупать ненужные мне вещи». Прошли те времена, когда кроссовки носились по 20 лет, а гаечные ключи и гайки не гнулись друг об друга. Сейчас не надо смотреть на марку товара, не надо изучать спецификацию и руководство пользователя, потому что там может быть написано что угодно, не надо слушать продавца-консультанта. Надо самому (и с помощью людей, которым доверяешь) оценить, похож ли этот товар на тот, который сможет решать имеющиеся задачи.

9 комментариев:

  1. Анонимный18.09.2008, 23:05

    Не согласен насчет пунктов 3 и 7.
    Имея дешевое помещение и поумерив жадность я и пратрнеры смогли выставить цены на 30% ниже конкурентов.
    Это только то, что лично мной проверено на практике.

    Думаю, что также можно уменьшить пункт 2. Разница в цене рабочей силы в разных странах существенно отличается. При примерно одинаковом качестве. Это уже теория.

    ОтветитьУдалить
  2. Уважаемый аноним, спасибо за замечание. Прекрасно, что есть люди, готовые пожертвовать своей прибылью ради сохранения и наращивания объёмов продажи. Но, как я вижу, большинство производителей идёт по другому пути: увеличивает цену, что приводит к резкому сокращению объёмов продаж, но и резкому повышению прибыли от каждой продажи (логично, что чем меньше оборот, тем ниже затраты на содержание склада и оплату труда).

    Расскажите, пожалуйста, как поменялись объём продаж и прибыль предприятия после изменений, о которых Вы рассказали. И как отреагировали на эти действия конкуренты?

    ОтветитьУдалить
  3. Анонимный20.09.2008, 13:03

    > как поменялись объём продаж и прибыль предприятия
    Такая политика была применена с открытия магазина - для его раскрутки. В целом успешно: состоявшиеся покупатели стали таковыми в основном за счет цены (при абсолютно достойном качестве).

    > как отреагировали на эти действия конкуренты?
    Не успели, т.к. магазин закрылся через пару месяцев. Закрылась возможность снимать помещение столь выгодно. Альтернатива так и не была найдена из-за организационных проблем (разные взгляды на распределение полномочий и дальнейше развитие у партнеров).

    ОтветитьУдалить
  4. Уважаемый аноним, возможно я Вас неправильно понял, но выглядит так:
    вы смогли небольшое время держать низкие цены (договорились о дешёвом помещении + другие меры), однако в таком режиме удалось проработать только два месяца. Столкнувшись с изменением ситуации, бизнес кончился (так как приносил слишком низкую прибыль, чтобы за него бороться). Правильно ли такое понимание?

    ОтветитьУдалить
  5. думать не нужно.

    например
    этот блог, его движок написан десятками людей на непонятных языках, в дебри которых не сунешься даже под страхом расстрела.

    покупая микроволновку, Вы не знаете как она устроена.

    состав кока-колы нам ничего не говорит.

    ИНТЕЛ, попробуй повтори.

    кто делает некачественную пластмассу?

    Сигареты против папирос.

    Пришлось задуматься.

    ОтветитьУдалить
  6. Анонимный30.08.2009, 1:21

    Спасибо за статью, но позволю себе всё-таки немного не согласиться :) Примеры демпинга всё-таки можно найти:
    1) Tele2 сейчас (30.08.2009), насколько мне известно, держит цены ниже, чем можно было
    2) с пяток лет назад где-то год цены на оперативку держались очень низкие, давили конкурентов (г. Краснодар)
    Как это ни странно, но я поклонник "дешёвых" вещей. Да, этот плеер не понимает теги, не заходит в каталоги... но это же исправят в следующей прошивке; да, на этой сумке дырка - ничего, заклею наклейкой :) Таков уж русский человек - готов поработать напильником :) А переплачивать за бренд - увольте.

    ОтветитьУдалить
  7. мне кажется стоит и иногда переплатить за вещь дейсвительно нужную и качественную, обычно я долго размышляю и подбираю передмет или вещь. но с одеждой наоборот: понравилось-купил, но и тут я покупаю в магазинах проверенных, у меня их не более десятка)).поэтому вещи, техника и одежда, служат мне долго с удовольствием и , я думаю, экономят мне достаточное количество денег и нервов, что бы осталось на другие радости)) приятного вам пользования!

    ОтветитьУдалить
  8. Когда я что-то покупаю и покупка не соответствует ожидаемому качеству и не радует какими-то дополнительными фичами, "бантиками" и т.п. - я чувствую себя обманутым.
    Поэтому я стараюсь разобраться в тех вещах, которые стоят достаточно дорого (даже дешёвые модели), чтобы в итоге, возможно, где-то переплатив 5-10% но в итоге иметь качество на 20-30% выше, чем у товара дешевле.

    ОтветитьУдалить
  9. Анонимный06.11.2013, 10:53

    все верно. самый жесткий спрос именно на нижней границе предложения, особенно это хорошо прорисовывается на перегретых рынках, типа рынка недвижимости.попросту - на нижней границе соотношение цены и качества нелинейно. небольшое уменьшение цены дает сильное снижение качества. то же, впрочем, происходит и на верхних границах, но это уже другой разговор.

    ОтветитьУдалить

Понравилась заметка? Подпишитесь на RSS-feed или email-рассылку.

Хотите поделиться ссылкой с другими? Добавьте в закладки:



Есть вопросы или предложения? Пишите письма на адрес mytribune АТ yandex.ru.

С уважением,
      Илья Весенний