3 дек. 2008 г.

Антикризисное решение для производителей ПО

Если вы продаёте программы, то последние недели много раз слышали от потенциальных покупателей фразу «Да, мы хотели приобрести этот пакет, но сейчас у нас немножко кризис...». В такой ситуации важно стараться найти решение, даже если кажется, что всё плохо.

Рассмотрим два распространённых случая:

  • Ребята пользуются ворованным софтом, но собирались легализоваться, а сейчас не уверены, что это вообще нужно. Потому что продажи падают, расходы растут, есть все шансы, что предприятие умрёт.
  • Компания начинает новый бизнес, для которого ей нужны специальные компоненты. Понятно, что начинать новое дело в такое время трудно, ведь кредиты сейчас очень дорогие, поэтому они стараются запустить процесс как можно дешевле. И они ищут наиболее оптимальные варианты по этому показателю (выбирая не самые удобные, но дешёвые варианты).


Чтобы понять, что надо делать производителю/продавцу ПО (кстати, сюда же можно включить некоторые услуги), надо вспомнить о важном отличии программ от физических товаров. Речь здесь идёт об отличии себестоимости копии. Продавец понимает, что экземпляр программы стоит мало, поэтому его смело можно предоставить предприятию, которое в любой момент может загнуться. Много раз подумаешь, отгружать ли такому предприятию сырьё, но программы предоставлять можно смело.

Итак, что надо делать, чтобы обогнать конкурентов? Надо продавать свои программы в кредит! Если покупатель обанкротится, то ничего страшного для продавца не произойдёт (ведь лицензия была предоставлена организации, которой не стало - поэтому программой никто не сможет легально воспользоваться). Если же компания выстоит, то она в течение 1-2 лет оплатит стоимость лицензии. Это позволяет бороться за покупателей из обоих категорий, которые мы перечислили в самом начале.

Кто-то скажет, что нельзя раздавать свою программу всем в кредит, потому что она тогда сразу появится на рынке ворованных программ. Но скажите, в чём разница между продажей по предоплате и продажей в кредит? Тот же договор, те же юридические формальности, те же люди. Только не надо брать с них деньги сразу, чтобы выиграть у других производителей аналогичного софта.

Итак, предоставлять любой товар или услугу в кредит имеет смысл, если
а) это нам почти ничего не стоит,
б) услуга не очень массовая, поэтому не утопит нашу компанию в юридических формальностях,
в) мы случайно не променяем уже имеющийся поток клиентов (работающих по предоплате) на поток тех же клиентов, работающих в кредит (это важный пункт).

Я думаю, что эффективнее всего этот подход будет работать с дорогими программными комплексами (10-100 тысяч долларов), потому что работа с большим количеством бумаг будет окупаться масштабом сделки. При этом нельзя забывать, что оплату за все работы надо брать сразу (установку системы, консультации специалистов заказчика и так далее), а кредит можно предоставлять только на саму лицензию, так как она для вас бесплатна. Это позволит обогнать конкурентов, которые ещё не прониклись особенностями нынешнего рынка.

7 комментариев:

  1. Пара ссылок в ответ из моего блога )

    http://drunkmaster.livejournal.com/134685.html

    http://drunkmaster.livejournal.com/135008.html

    ОтветитьУдалить
  2. Woland, Ваша позиция понятна, но не стоит забывать о производителях ПО, которые своё отрабатывают.
    Я знаю компании, выбравшие политику разумных цен и внимательного взаимодействия с клиентом, поэтому не согласен с Вашей радикальной позицией. Ваши рассуждения применимы далеко не ко всем производителям программных систем, что было бы правильнее указывать.

    ОтветитьУдалить
  3. По такому принципу действует например Microsoft.
    Есть такая программа BizSpark. Дается компании разработчику ПО 25 лицензий на любой продукт , а потом фирма отдает проценты с прибыли.

    ОтветитьУдалить
  4. Да, Zealer, спасибо за пример - Microsoft в этом смысле давно молодцы. А многие крупные компании, в программах которых сейчас реально нуждаются предприятия, тормозят, пытаясь получить деньги сразу. Но промышленность сейчас не готова платить большие деньги (особенно, если в любой момент есть риск загнуться), да и кредит никто не даст на покупку... Поэтому было бы очень разумно поддержать эти компании - возможно, что они тогда выживут, превратившись в хороших клиентов.

    ОтветитьУдалить
  5. К сожалению, ситуация такова, что делить производителей ПО на «плохих» и «хороших» уже не получается: законодательно закреплено их право требовать от клиентов странного, и даже те, кто хотел бы вести бизнес по-человечески уже считают нормой различные лицензионные извращения. С принятием ГК4Ч проблема вышла за рамки собственно владельцев «авторских и смежных прав». Бороться надо уже не с ними, а с законодателями и лоббистами. Но и забывать, что всё это лобби выгодно _каждому_ производителю ПО, не стоит.

    ОтветитьУдалить
  6. Уважаемый Woland, если Вам что-то разрешили, то это не значит, что Вы это будете делать. И тем более не значит, что Вас можно обвинять в том, что Вы это сделали.

    Другими словами, казнить всех людей за людоедство - плохая затея (хотя у всех людей есть рот, поэтому люди могут заниматься людоедством). Есть же соображения презумпции невиновности.

    Но я при этом понимаю, что в очень большом количестве случаев имеет место именно выжимание денег из людей. Есть надежда, что нынешний кризис сможет поставить многое на свои места - люди просто не станут платить за то, что им необходимо, потому что это им будет не по карману. Соответственно, производители ПО начнут искать способы предложить качественные услуги по разумным ценам. Или вымрут, если не станут перестраиваться.

    ОтветитьУдалить
  7. имхо тут проблема в отсутствии законодательства

    ОтветитьУдалить

Понравилась заметка? Подпишитесь на RSS-feed или email-рассылку.

Хотите поделиться ссылкой с другими? Добавьте в закладки:



Есть вопросы или предложения? Пишите письма на адрес mytribune АТ yandex.ru.

С уважением,
      Илья Весенний