Антикризисное решение для производителей ПО

Если вы продаёте программы, то последние недели много раз слышали от потенциальных покупателей фразу «Да, мы хотели приобрести этот пакет, но сейчас у нас немножко кризис...». В такой ситуации важно стараться найти решение, даже если кажется, что всё плохо.

Рассмотрим два распространённых случая:

• Ребята пользуются ворованным софтом, но собирались легализоваться, а сейчас не уверены, что это вообще нужно. Потому что продажи падают, расходы растут, есть все шансы, что предприятие умрёт.
• Компания начинает новый бизнес, для которого ей нужны специальные компоненты. Понятно, что начинать новое дело в такое время трудно, ведь кредиты сейчас очень дорогие, поэтому они стараются запустить процесс как можно дешевле. И они ищут наиболее оптимальные варианты по этому показателю (выбирая не самые удобные, но дешёвые варианты).

Чтобы понять, что надо делать производителю/продавцу ПО (кстати, сюда же можно включить некоторые услуги), надо вспомнить о важном отличии программ от физических товаров. Речь здесь идёт об отличии себестоимости копии. Продавец понимает, что экземпляр программы стоит мало, поэтому его смело можно предоставить предприятию, которое в любой момент может загнуться. Много раз подумаешь, отгружать ли такому предприятию сырьё, но программы предоставлять можно смело.

Итак, что надо делать, чтобы обогнать конкурентов? Надо продавать свои программы в кредит! Если покупатель обанкротится, то ничего страшного для продавца не произойдёт (ведь лицензия была предоставлена организации, которой не стало - поэтому программой никто не сможет легально воспользоваться). Если же компания выстоит, то она в течение 1-2 лет оплатит стоимость лицензии. Это позволяет бороться за покупателей из обоих категорий, которые мы перечислили в самом начале.

Кто-то скажет, что нельзя раздавать свою программу всем в кредит, потому что она тогда сразу появится на рынке ворованных программ. Но скажите, в чём разница между продажей по предоплате и продажей в кредит? Тот же договор, те же юридические формальности, те же люди. Только не надо брать с них деньги сразу, чтобы выиграть у других производителей аналогичного софта.

Итак, предоставлять любой товар или услугу в кредит имеет смысл, если
а) это нам почти ничего не стоит,
б) услуга не очень массовая, поэтому не утопит нашу компанию в юридических формальностях,
в) мы случайно не променяем уже имеющийся поток клиентов (работающих по предоплате) на поток тех же клиентов, работающих в кредит (это важный пункт).

Я думаю, что эффективнее всего этот подход будет работать с дорогими программными комплексами (10-100 тысяч долларов), потому что работа с большим количеством бумаг будет окупаться масштабом сделки. При этом нельзя забывать, что оплату за все работы надо брать сразу (установку системы, консультации специалистов заказчика и так далее), а кредит можно предоставлять только на саму лицензию, так как она для вас бесплатна. Это позволит обогнать конкурентов, которые ещё не прониклись особенностями нынешнего рынка.

Сильные аргументы

А подопытные собаки считали, что дрессированные
люди в белых халатах приносят им еду всякий раз,
когда загорается лампочка.

Сначала разберёмся с недавней шахматной задачкой. Я уверен, вы догадались, что предложенная в ней ситуация возможна (иначе не было бы всех последующих разговоров). Как убедиться, что так бывает? Достаточно предъявить хотя бы один допустимый расклад. Предположим, что они сыграли по 7 раз каждый с каждым (игроков трое, значит была проведена 21 партия). Пусть первый игрок две партии выиграл у второго, но две проиграл (остальные три партии не выявили сильнейшего - была ничья). И пусть первый шахматист в трёх играх победил третьего, но в остальных четырёх проиграл. Тогда, если предположить, что второй и третий всегда играли вничью, то всё встаёт на свои места:
- у первого игрока 5 побед (максимум) и 6.5 очков,
- у второго шахматиста 2 поражения (меньше, чем у остальных) и 7 очков,
- ну а третий набрал больше всех очков - 7.5.
Ясно, что можно придумать и другие возможные варианты, но в этом нет необходимости, поскольку мы просто доказываем существование расклада. Меньше семи кругов я придумать не смог, поэтому намекнул в условии на возможность быстрого нахождения решения (было сказано, что игры велись в течение недели).

Теперь к делу: мы убедились, что сильные аргументы могут оказаться всего лишь похожими на сильные. Чтобы было понятно, давайте вспомним, какую мысль выражали аналитики несколько месяцев назад (когда рубль укреплялся): «Сильный рубль - главный враг экспортёров, они теряют конкурентноспособность, поэтому падают обороты и приходится торговать почти в убыток, в результате налоговые сборы падают, что приведёт к краху». Прошло всего несколько месяцев, началось постепенное понижение курса рубля. И мы слышим от тех же самых людей не менее позитивные прогнозы: «Слабый рубль - это главный враг импортёров и промышленников, взявших кредиты зарубежом, население не готово покупать импортные товары по высоким ценам, поэтому обороты упадут, люди останутся без товаров, а предприятия не смогут возвращать взятые кредиты, что приведёт к сокращению производства, падению налоговых сборов и краху» (утрирую, чтобы было понятнее). Заметьте, что в обоих случаях мы имеем дело с разумными доводами, но что-то где-то не так. Ведь мы наблюдаем чудовищный парадокс: куда бы ни шёл курс рубля, как бы ни менялись обстоятельства, мнение этих аналитиков всегда негативно - быть беде. Как их можно после этого слушать? Кстати, раз зашла речь об экономических примерах, то напомню заметку о двух противоположных объяснениях инфляции. Опять видим разумное зерно в обоих системах взглядов, но понимаем, что одновременно они не могут быть верными.

Если временно отстраниться от опасений за будущее своей страны, то удастся увидеть, как это всё похоже на предложенную шахматную задачку. У каждого шахматиста свои сильные доводы в свою пользу. Но вопрос «кто лучше?» такой непонятный, что, подбирая подходящие аргументы, можно добиваться самых разных результатов (и эмоции будут значить больше, чем всё остальное вместе взятое). Поэтому надо смотреть на сложность объясняемого понятия, на соразмерность доводов и проблемы, чтобы вовремя пропустить мимо себя пустые слова (пусть и содержащие логичные вкрапления). Иначе понимание мира будет как у подопытных животных из эпиграфа.

Шахматы и справедливость

Сегодня будет полезная задачка по математике (для решения которой не нужно математическое образование), являющаяся очень наглядным ответом на вопрос «Как они не понимают, что это будет (не)справедливо?»

Итак, сначала задачка: три шахматиста играют несколько раз по круговой системе (т.е. каждый с каждым) в течение целой недели. Длительные изнурительные игры требуют концентрации и сил, которых у участников, к счастью, хватает. Через неделю после начала тура (когда все шахматисты сыграли равное количество партий друг с другом), возник вопрос: кто из них лучше?

И оказалось, что это не такой простой вопрос, ведь есть разные индикаторы. Можно смотреть на количество очков (обычно за победу в игре шахматисту начисляют одно очко, за ничью - половину очка, а за поражение ничего не дают), можно смотреть на победы или отсутствие поражений. Но как будет справедливо?

Первый шахматист сказал: «Я лучший, потому что у меня больше всех побед над остальными» - понятно, что он достоин короны.
Второй шахматист сказал: «Я лучший, потому что у меня меньше всех поражений от остальных» - и этот хорош, умеет очень хорошо защищаться.
Третий шахматист сказал: «Я лучший, потому что набрал больше всех очков» - так играл, что максимизировал очень важную и сложную характеристику - тоже достойный кандидат.

Пора сформулировать математический вопрос - могло ли так быть? Решение задачи мы разберём в следующей заметке.


В прошлый раз я затронул тему справедливости, поэтому самое время разобраться с человеческим вопросом: если вдруг так случилось, как рассказано в задачке, то какой из этих трёх шахматистов лучше? Фанаты каждого из них будут уверять, что сильнее оказался их любимец, но кому отдать шахматную корону?

По этой задачке хорошо видно, что «справедливость вообще» - странная материя, которую непонятно как мерить. Но вполне можно говорить о справедливости с точки зрения кого-то. И тут мы видим, что понятие справедливости очень близко к понятию правды (которая тоже не в словах говорящего, а в ушах слушающего). Поэтому, как минимум, надо перестать спорить до хрипоты с человеком других взглядов - его невозможно переубедить, максимум - удастся утомить. Но зачем? Лучше самому стать шире, поняв его аргументацию (принимать её не обязательно). В данной задаче вам это легко, потому что вы не знаете этих трёх шахматистов лично. Вы можете встать на позицию фаната любого из них, но можете и понять их противников. И поэтому вам будет казаться странным сам факт этого спора. Это не «спор, в котором каждый прав по-своему», а «спор о том, как выглядит несуществующая вещь». Можно много нафантазировать, но невозможно что-то доказать (ведь невозможно предъявить саму эту вещь).

А выбор лучшего шахматиста вовсе не является проблемой философов. Есть регламент, который определяет порядок присуждения звания чемпиона, поэтому какие-то разговоры о справедливости здесь вести неуместно. До игры - определились с правилами, после игры - выполнили договорённость. И никаких вопросов, никаких споров и недовольств.

ЕГЭ и Банальности

Сегодня коротко поговорим о реализациях, раз мы начали разговор о концепциях, а потом приглашаю на интересную игру «Банальности».

Итак, допустим мы верим в то, что теоретически возможен тест, качественно сортирующий школьников, что позволит нам в сильные и профильные ВУЗы направить наиболее талантливых ребят, тем самым, улучшив им жизненные перспективы. Но если так, то тем более надо сосредоточиться на реализации, ведь очень обидно испортить хорошую идею!

Недавно я рассказывал о том, что произошёл серьёзный прорыв - придумали механизм выдачи дополнительных листов на ЕГЭ. Они необходимы, чтобы уместить решения всех задач, потому что в целях экономии средств школьникам выдаётся недостаточное количество бумаги (ведь большинство не собирается и не способно записать все решения). Я знаю, что этот механизм заработал, потому что лично знаком с людьми, которые им воспользовались. Но оказалось, что не всё так просто - если ребёнок учится в сильном классе (где все хотят набрать высокие баллы), то бумаги ему может и не хватить. Потому что количество этих дополнительных листов фиксировано для каждой аудитории (опять экономия!). Соответственно, сейчас репетиторы готовят школьников к тому, что надо как можно раньше потребовать дополнительный лист (пока другие школьники не сделали этого), иначе им может не хватить.

Но позвольте, что мы хотим измерить этим тестом? Знания школьника, его способность сконцентрироваться в нужный момент или хитрость и везение?

Большинства это не касается, поэтому данная тема никогда не будет популярна. Интерес же у многих вызывает отмена автоматического повышения оценок с двоек до троек (чтобы иметь возможность выдать аттестат), это произойдёт с 1 января 2009 года. Но как же быть, если двоек в этом году было чудовищно много (11,2% двоек по русскому языку, 25,3% – по литературе, 23,2% – по математике)? Это ведь не учителям и директорам школ будут говорить, что они плохо выучили каждого пятого ребёнка, а РОДИТЕЛЯМ ВЫПУСКНИКОВ МАССОВО СКАЖУТ, ЧТО ИХ ДЕТИ ПЛОХИЕ. Кто это потерпит? А раз это допустить нельзя, то задания ЕГЭ станут ещё проще, чтобы хоть на троечку школьники смогли решить (рекомендую почитать демонстрационные варианты ЕГЭ-2009, выложенные в сети, чтобы ощутить масштаб упрощений). А это ещё сильнее затруднит жизнь ВУЗов, которые и сейчас говорят, что среди детей с баллами от 80 до 100 есть много подходящих для дальнейшего обучения, но и много совершенно не способных в нём учиться (фактически, знание баллов ЕГЭ почти не дают сильному ВУЗу информации о поступающем, а отбирать надо именно по баллам).

Мы не говорим сейчас о том, что коррупция не побеждена, а смещена из ВУЗов в школы, что работают даже старые схемы, хотя вроде бы для решения и этой проблемы затевался ЕГЭ. Мы говорим о потерях для меньшинства. Ясно, что как бы странно не реализовывали проведение тестирования, большинство сильно не обидят, потому что оно ответить может. А это значит, что все радости достанутся будущей интеллектуальной элите, которая потом будет с большой любовью вспоминать последние годы школы и поступление в ВУЗ. И конечно потом с радостью пойдёт работать в школы и университеты, помня, как там всё умно и хорошо было устроено.

Если нам не нравится начальство, мы можем сменить работу, если не нравятся очереди Сбербанка и профессионализм операторов, то можно обратиться в другой банк. Но мы не можем выбрать другие школы и экзамены, оставаясь в России - приходится всячески хитрить, чтобы получить образование, которое хочется, а не просто быть умным. Ясно, что это не добавляет уважение ко всей системе. Хорошо в этом всём только одно - ребёнка с детства информируют, что справедливости нигде нет, даже там, где его учат, поэтому потом ему будет проще в жизни.

Как и договаривались, любителям интеллектуальных игр сообщаю, что сегодня (28 ноября в 20.00 Москвы) проходит очередной тур интересной игры «Банальности» (подробности). Удачи на игре и хороших выходных!

Плач математика

Это касается образования в такой же мере, как любого другого вида человеческой деятельности - в успехе или провале есть две части: концепция и реализация. Мысль банальная и, мягко говоря, не самая оригинальная, но ею надо проникнуться. Приведу классический пример: допустим мы считаем, что демократия - это лучшее устройство человеческого общества. Раз так, то мы будем рекомендовать всем обществам перейти к этому режиму жизни. И если на нашем пути проявится людоедское племя, которое поверит нам (и не съест), то на планете появится демократическое племя людоедов. Граждане этого общества будут голосованием решать, кого съесть сегодня, жарить его или варить и так далее. Формально все демократические процедуры будут соблюдены, но трудно говорить, что это та самая демократия, которую её распространители считают «лучшим устройством общества».

Так и с системами образования: есть разные системы взглядов, как надо учить, но есть не менее разные реализации этих систем. Когда люди хвалят или критикуют, то они говорят именно о концепции, а не о паре идея+реализация, что порождает ненужные споры.

Эта заметка про один из взглядов. Я хочу поделиться переводом статьи американского преподавателя Пола Локхарда (Paul Lockhart), который смог весьма коротко изложить своё видение причин потери учениками интереса к школьным предметам. Статья должна быть интересна не только преподавателям, но и родителям, поскольку позволит лучше понять ощущения своих детей в современной школе (которая, несомненно, поменялась с тех пор, как вы в ней учились).

Математика в школе нужна для развития способности думать, что включает в себя умение аргументированно доказывать (и понимать, что громкий голос - не аргумент), умение видеть неточности в объяснениях (и понимать, что большое количество фактических данных в тексте не означает, что в этом тексте сделаны правильные выводы), а главное - умение придумать что-то новое. Кстати, недавно мы разбирали иллюстрацию к ответу на вопрос зачем нужна математика? - в том примере мимо простых вещей, понятных половине школьников, прошли «серьёзные» специалисты, не заметив их.

Причиной таких проблем часто называют отсутствие критичности - в данном случае, игнорирование правильности аргументов, а подсчёт только их количества. В приведённом примере система была достаточно сложной, поэтому казалось, что обмануть её невозможно. Но я бы сформулировал причину иначе - люди, слушая объяснение, часто вникают не в качество аргументации, а в соответствие доказуемого и своих взглядов. Мне кажется, это происходит из-за сложившейся в школе традиции запутывания и замыливания понятия доказательства. И именно поэтому я очень рекомендую данное эссе «Плач математика»: часть первая, часть вторая, часть третья (имеющим хороший английский рекомендую оригинал, который чуть-чуть полнее).

Отмечу, что автор очень точно подметил важность геометрических задач. Трудно придумать что-то более простое и естественное для выращивание в себе способности доказывать и видеть ошибки в доказательствах. Текст заметки простой, но важный, поэтому, если сейчас нет возможности сосредоточиться на некоторое время, то я очень рекомендую добавить её в закладки, чтобы прочитать, когда у вас будет на это 15-20 минут свободного времени.

Очень уценённые книги

Недавно я почти случайно оказался на распродаже очень уценённых книг. Чтобы было понятно - около одного доллара за килограмм :) В этой заметке я расскажу, какой путь проделывает книга от полки магазина, где она аккуратно поставлена на самое лучшее для неё место, до здоровенной коробки, куда её свалили со многими другими несчастными кладезями знаний. Заодно я предложу классификацию покупателей на разных этапах.

Итак, как это всё работает? Если книга долго стоит на полке магазина, не вызывая практического интереса у покупателей, то она начинает приносить магазину убыток. В самом деле, место занимает, внимание клиентов притягивает, но продаж не обеспечивает - это значит, что она тратит время покупателей на себя, забирая его у других книг.

Раз товар не может быть продан за полную цену, то идёт он в магазин уценённых книг - крупные книжные сети обычно имеют свой магазин (иногда договор с мелким магазинчиком), где они выставляют те же книги, но за меньшие деньги. Кроме того, в этот же магазин попадают слегка повреждённые экземпляры (загнуты уголки нескольких страниц, обложка поцарапана или неправильно приклеена и так далее), от чего большим сетям не уберечься.

Кто и какие книги здесь покупает? Как я понимаю, присутствуют две явные категории:
- Дефективчики от авторов, печатающих по три книги в месяц. Дамы, ценящие свои усилия на работе, часто предпочитают взять одноразовую книжку (которую прочитают за 1-2 дня, а потом передарят кому-нибудь из коллег) за 30-40 рублей, а не за 150 в книжном магазине в первые недели продаж. Действительно, надо всего лишь выждать месяц - массовый интерес к «новому роману самой такой-то» угаснет (да и выйдет ещё куча новых «шедевров»), что автоматически вытолкнет его в уценённые товары.
- Не очень необходимые, но хорошие книги по вкусной цене. Например, работаете вы над своим английским, а тут как раз попались в книжном магазине «Хроники Нарнии» в оригинале (кстати, все части занимают 760 страниц, что ощутимо больше перевода, который достался мне в детстве - где-то сказочку подсократили). И вдруг ощущаем, что отдать за них $15 - приемлемо, а $60 (магазинная цена) - явный перебор, ведь можно с экрана читать, распечатать на принтере или воспользоваться электронной читалкой. Редкому человеку такая книга была нужна за полную цену, но за разумные деньги вполне можно взять.
- Остальные (буду благодарен за расширение).

И вот лежат эти книги, занимая полки уже мелкого магазинчика, в котором и потолки ниже, и продавцов меньше (клиентов это не смущает, ведь они пришли сюда осознанно), но их всё равно не покупают. А место они опять же занимают! Тогда им иногда снижают цену, чтобы убедиться, что они никому не нужны. И уже после этого отправляют на свалку распродажу.

Реализуется это примерно так - на стене магазинчика печатается маленькими буковками: «В субботу с 19 до 21 часа в этих стенах будет проходить распродажа». И к субботе эту новость знает уже весь район (только люди, имеющие определённые книжные планы).

Кто эти люди? Вот их примерный список:
- Желающие купить хороших подарков родственникам и знакомым на их ближайшие праздники. Не очень нужные в жизни книги («200 рецептов коктейлей на все случаи жизни», «Полная энциклопедия немецкого пива», неизвестные художественные книги неизвестных авторов и т.д.), которые никто не хотел покупать по 500 рублей, замечательно находят новых хозяев (вообще-то, дарителей), когда дешевеют до 50-80 рублей. Увы, такие порывы не всегда радуют получателя: он видит большую блестящую книгу, явно дорогую, про которую заранее понятно, что он её не будет читать. Это подарок из вежливости: обозначить уважение и не ударить в грязь лицом, предъявив всем дорогой символ.
- Маньяки, имеющие иллюзию, что им «всё может пригодиться». Отчасти такие мысли являются результатом трудной жизни, часто - специфическое воспитание. Они скупают многие книги за смешную цену и складывают их дома высокими стопками, получая от этого редкое удовольствие. Увы, большая часть их книг никогда не будет открыта (в этом легко убедиться, найдя у них странички, не отделённые от соседних).
- Желающие удовлетворить свои невнятные потребности за разумные деньги. Бывает, что человек не знает, чего хочет: толстенную энциклопедию «Все замки Европы» или не менее пухлую и содержательную «Экскурсия по Египту» или «Деревянные строения Тверской области». Такие книги очень интересно читать, ведь на каждой странице подробнейшая и крайне интересная информация, да ещё и отличные фотографии. Но купить их в магазине может не каждый: полторы-две тысячи рублей за качественное издание - слишком много (проще в интернете найти интересующие сведения). Другое дело, если эти книги начинают отдавать по 100-200 рублей. Входя в магазин, такой человек не знает, чего хочет. Просто он хочет качественную книгу, чтобы удовлетворить свой голод, свой дефицит интересного времени, но при этом не ощущать дискомфорта от своего транжирства (знаете же это ощущение «за такие деньги это мне невкусно»?).
- Остальные (опять же, приглашаю вас дополнить этот список типичных покупателей).

После такого просеивания остаются «абсолютные ошибки отдела планирования и закупок» - книги, которые никому не нужны даже даром. Магазины анализируют особенности книг, провалившихся так низко, чтобы уменьшить их долю в будущем. Но если зайти в любой книжный магазин, то легко обнаружить, что успехов в этом у них мало: нужных книг нет, а все полки заняты «не тем». Результат очевиден - люди чаще стараются найти книгу в интернете.

На этой неделе у меня есть планы поделиться мыслями о тенденциях в образовании. Позитивного будет мало, готовьтесь.

Хорошей недели!

Два подхода к концентрации на работе

Часто на различных лайф-хакерских сайтах можно встретить повторение одной и той же мысли об увеличении своей производительности - надо убирать отвлекающее. Обычно это понимание выливается в следующие советы:
- отключите icq, skype и другие средства общения, которые могут мешать вашей работе,
- читайте почту два раза в день (например, утром и вечером) - так вы сможете меньше отвлекаться от своих задач,
- открывайте rss-reader только после окончания рабочего дня (в любом случае, не надо держать программу, сигнализирующую о том, что лента обновилась),
...

Заметьте, все подобные советы рассчитаны на человека, который не умеет себя контролировать - предлагается добровольно ограничить свою свободу в некоторых вопросах, чтобы быть более результативным. Мне это напоминает сразу два эпизода:
1. Один мой друг приноровился удалять со своего компьютера все игры за неделю до начала экзаменов, чтобы лучше сдавать сессию. А диски от игр он отдавал родителям, чтобы не иметь возможности установить их обратно. Понимаете разумность ситуации? Почувствовав желание сдать сессию, он лишил себя свободы запускать игры. Потому что не верил, что сможет хорошо воспользоваться этой свободой (уже имел негативный опыт).
2. Второй пример - одна моя знакомая рассекла бровь о дверной косяк, дёрнувшись к зазвеневшему в соседней комнате телефону. В самом деле, неужели можно спокойно идти к трезвонящему аппарату? Надо непременно бежать, сметая всё на своём пути! Пока не встретишь что-то прочное... Увы, это типичный случай: я видел всевозможные растяжения и синяки, полученные вполне разумными женщинами при подобных обстоятельствах... Подозреваю, вы тоже такое видели. Этот пример нам опять иллюстрирует аналогичное отсутствие свободы - тараканы в голове заставляют человека мчаться к телефонному аппарату, как будто задача добежать до него является самой важной.

А ведь сила человека свободного выражается ещё и в том, что мигающая иконка icq ему не мешает. В самом деле, можно не сразу отвечать на сообщение! Более того, сообщение даже можно не сразу читать... Да и почту читать сразу не обязательно - пусть приходит когда хочет. И компьютерные игры могут спокойно присутствовать на компьютере, ведь свободный человек их запускает, когда хочет, а не при первой же возможности. Свободный человек обращается к rss-reader'у тогда, когда хочет прочесть сообщения, а не тогда, когда имеет к нему доступ.

Животные в этом смысле молодцы: хотят есть - едят, не хотят - не едят. Люди же часто кушают просто по той причине, что имеют такую возможность. Чтобы повысить свою продуктивность, надо заниматься работой, а не второстепенной ерундой. Свободному человеку для этого достаточно захотеть работать. А рабу тараканов в свой голове нужны всевозможные искусственные ограничения, ведь иначе он будет отвлекаться (так учителя про первоклассников говорят: «не может сидеть на месте и пяти минут - вертеться начинает!»). Мы же взрослые самостоятельные люди! И мы можем спокойно делать свой выбор, не слушаясь чужих подсказок о том, что выбора нет.

P.S.
Я не спорю со многими эффективными способами поднять свою продуктивность, основанными на увеличении удобства работы, уменьшении количества переключений между задачами, планировании, своевременном отдыхе, правильном питании и так далее. Речь исключительно об искусственном самоограничении, которое я считаю неудачной заплаткой. Надо становиться свободным человеком, а не приматывать себя скотчем к клавиатуре!