Соотношение цены и качества

После поэтичного окончания прошлой недели историей про Таню перейдём к сухим будням чудного сочетания психологии и ценообразования. Не так давно мы уже разбирались, почему иногда выгоднее покупать "дорогие" упаковки, а не "экономные". Связано это было с тем, что продавец для повышения дохода делает вид, что среди его "обычных" предложений появилось более выгодное. Например, вместо обычных упаковок по 1, 2 и 3 килограмма можно сделать "экономную" упаковку на 6.5 килограммов. И всё бы хорошо, если бы не одно уточнение: в пачке для экономных килограмм зачастую бывает дороже на 5-10%, чем в обычных маленьких коробках. Просто это труднее посчитать, потому что вес специально подбирается дробный. Получается, что продавцу это дважды выгодно: чем больше упаковка, тем меньше возни (меньше работы на кассе и на складе), да ещё и прежнее количество товара удаётся продавать дороже.

Теперь к замечательному соотношению цены и качества. Я взял для примера произвольную компьютерную деталь, данные по оптовым ценам, и стоимости в двух ближайших компьютерных магазинах. Первый магазин традиционно любят специалисты района, потому что там большой выбор и разумные цены. Второй магазин - это салон для "богатых" непрофессионалов, которые в большой степени руководствуются эмоциями, когда совершают покупки (ну да им больше не на что опереться). Первый магазин почти не рекламируется (его и так знают), а второй - выкупает огромные рекламные площади, суёт свою рекламу в каждый почтовый ящик и так далее.

С оптовыми ценами всё понятно: чем товар лучше, тем дороже (конечно, это так не всегда, но в данной группе имеет место именно такая закономерность). Одинаковым наименованиям соответствуют одинаковые цвета.

Как мы видим, магазин для специалистов предлагает три разновидности выбранного товара: самый лучший (и самый дорогой), средний и почти самый плохой (самый низ линейки товаров они не предлагают, зная, что это совсем ненадёжное железо, которое даже конкурентам продавать не станешь, не то что клиентам). Грубо говоря, первое ставят в сервера, второе - в домашний компьютер, а третье - врагам :)

Магазин для богатых идёт другим путём: в их каталоге есть лучшее наименование (в данном случае даже удалось поставить цену чуть ниже, чем у первого магазина) и худшее, но по цене всего на несколько процентов ниже максимальной. Получается, что наценка на худшем товаре достигает 80-90%.

Работает это всё так: человек хочет купить себе компьютер, приходит в салон, начинает выбирать компоненты - это не трудно, потому что выбор по каждому параметру очень маленький. И человек выбирает
- самое дорогое (тогда всё как обычно) или
- хочет сэкономить несколько процентов (думая, что потеряет в качестве тоже несколько процентов, потому что считает оба предложения примерно равнозначными), поэтому мощно переплачивает за худшие компоненты в городе.
Если у него возникают проблемы, то по гарантии ему их легко меняют на такие же плохие (в гарантийный отдел этой конторы всегда стоит очередь).

Данный подход позволяет второй компании:
- иметь очень высокие прибыли на продаже низкокачественных комплектующих,
- экономить на содержании складов из-за малого выбора,
- сохранять лояльность самых богатых клиентов (у них-то всё работает хорошо, потому что им и в голову не приходит экономить несколько процентов).

Этот же эффект можно наблюдать почти в любой сфере. Например, в маленьком городе коробка сока 0.5л стоит 30 рублей, а бутылка воды такого же объёма - 10-12 рублей. В Москве (или другом крупном городе) этот же сок остаётся на прежнем уровне, но обычная вода в бутылке стоит уже 25 рублей. И функционирует это всё таким же образом: если человек хочет сэкономить, то берёт воду (переплачивая в несколько раз), если готов доплатить чуть-чуть - то сок (и не особо страдает).

Поскольку продавцы всю эту теорию знают (раз так грамотно всё организуют), то покупателям тоже полезно понимать эти механизмы, чтобы не слишком проваливаться в этом соотношении цены и качества (кстати, если хотите лучше понимать, как вами манипулирует продавец, почитайте книгу Алекса Левитаса "Больше денег от Вашего бизнеса" - хорошо бы выпустить симметричную книгу для покупателей, чтобы люди научились умело обходить все перечисленные там циничные уловки "втюхивателей"). Здесь важно понимать, что такое формирование ассортимента и цен - не мошенничество, а знание психологии и математики. И чтобы иметь лучшее за разумные деньги, приходится всё это понимать. Ну да в жизни всегда так - если хорошо подумать, то как-то всё лучше выходит :)

И напоследок порекомендую очень сжатые и точные размышления о логике, споре и задачах педагога - это прозрачнейшее выражение мыслей многих людей, я думаю.