Антикризисное решение для производителей ПО

Если вы продаёте программы, то последние недели много раз слышали от потенциальных покупателей фразу «Да, мы хотели приобрести этот пакет, но сейчас у нас немножко кризис...». В такой ситуации важно стараться найти решение, даже если кажется, что всё плохо.

Рассмотрим два распространённых случая:

• Ребята пользуются ворованным софтом, но собирались легализоваться, а сейчас не уверены, что это вообще нужно. Потому что продажи падают, расходы растут, есть все шансы, что предприятие умрёт.
• Компания начинает новый бизнес, для которого ей нужны специальные компоненты. Понятно, что начинать новое дело в такое время трудно, ведь кредиты сейчас очень дорогие, поэтому они стараются запустить процесс как можно дешевле. И они ищут наиболее оптимальные варианты по этому показателю (выбирая не самые удобные, но дешёвые варианты).

Чтобы понять, что надо делать производителю/продавцу ПО (кстати, сюда же можно включить некоторые услуги), надо вспомнить о важном отличии программ от физических товаров. Речь здесь идёт об отличии себестоимости копии. Продавец понимает, что экземпляр программы стоит мало, поэтому его смело можно предоставить предприятию, которое в любой момент может загнуться. Много раз подумаешь, отгружать ли такому предприятию сырьё, но программы предоставлять можно смело.

Итак, что надо делать, чтобы обогнать конкурентов? Надо продавать свои программы в кредит! Если покупатель обанкротится, то ничего страшного для продавца не произойдёт (ведь лицензия была предоставлена организации, которой не стало - поэтому программой никто не сможет легально воспользоваться). Если же компания выстоит, то она в течение 1-2 лет оплатит стоимость лицензии. Это позволяет бороться за покупателей из обоих категорий, которые мы перечислили в самом начале.

Кто-то скажет, что нельзя раздавать свою программу всем в кредит, потому что она тогда сразу появится на рынке ворованных программ. Но скажите, в чём разница между продажей по предоплате и продажей в кредит? Тот же договор, те же юридические формальности, те же люди. Только не надо брать с них деньги сразу, чтобы выиграть у других производителей аналогичного софта.

Итак, предоставлять любой товар или услугу в кредит имеет смысл, если
а) это нам почти ничего не стоит,
б) услуга не очень массовая, поэтому не утопит нашу компанию в юридических формальностях,
в) мы случайно не променяем уже имеющийся поток клиентов (работающих по предоплате) на поток тех же клиентов, работающих в кредит (это важный пункт).

Я думаю, что эффективнее всего этот подход будет работать с дорогими программными комплексами (10-100 тысяч долларов), потому что работа с большим количеством бумаг будет окупаться масштабом сделки. При этом нельзя забывать, что оплату за все работы надо брать сразу (установку системы, консультации специалистов заказчика и так далее), а кредит можно предоставлять только на саму лицензию, так как она для вас бесплатна. Это позволит обогнать конкурентов, которые ещё не прониклись особенностями нынешнего рынка.

Сильные аргументы

А подопытные собаки считали, что дрессированные
люди в белых халатах приносят им еду всякий раз,
когда загорается лампочка.

Сначала разберёмся с недавней шахматной задачкой. Я уверен, вы догадались, что предложенная в ней ситуация возможна (иначе не было бы всех последующих разговоров). Как убедиться, что так бывает? Достаточно предъявить хотя бы один допустимый расклад. Предположим, что они сыграли по 7 раз каждый с каждым (игроков трое, значит была проведена 21 партия). Пусть первый игрок две партии выиграл у второго, но две проиграл (остальные три партии не выявили сильнейшего - была ничья). И пусть первый шахматист в трёх играх победил третьего, но в остальных четырёх проиграл. Тогда, если предположить, что второй и третий всегда играли вничью, то всё встаёт на свои места:
- у первого игрока 5 побед (максимум) и 6.5 очков,
- у второго шахматиста 2 поражения (меньше, чем у остальных) и 7 очков,
- ну а третий набрал больше всех очков - 7.5.
Ясно, что можно придумать и другие возможные варианты, но в этом нет необходимости, поскольку мы просто доказываем существование расклада. Меньше семи кругов я придумать не смог, поэтому намекнул в условии на возможность быстрого нахождения решения (было сказано, что игры велись в течение недели).

Теперь к делу: мы убедились, что сильные аргументы могут оказаться всего лишь похожими на сильные. Чтобы было понятно, давайте вспомним, какую мысль выражали аналитики несколько месяцев назад (когда рубль укреплялся): «Сильный рубль - главный враг экспортёров, они теряют конкурентноспособность, поэтому падают обороты и приходится торговать почти в убыток, в результате налоговые сборы падают, что приведёт к краху». Прошло всего несколько месяцев, началось постепенное понижение курса рубля. И мы слышим от тех же самых людей не менее позитивные прогнозы: «Слабый рубль - это главный враг импортёров и промышленников, взявших кредиты зарубежом, население не готово покупать импортные товары по высоким ценам, поэтому обороты упадут, люди останутся без товаров, а предприятия не смогут возвращать взятые кредиты, что приведёт к сокращению производства, падению налоговых сборов и краху» (утрирую, чтобы было понятнее). Заметьте, что в обоих случаях мы имеем дело с разумными доводами, но что-то где-то не так. Ведь мы наблюдаем чудовищный парадокс: куда бы ни шёл курс рубля, как бы ни менялись обстоятельства, мнение этих аналитиков всегда негативно - быть беде. Как их можно после этого слушать? Кстати, раз зашла речь об экономических примерах, то напомню заметку о двух противоположных объяснениях инфляции. Опять видим разумное зерно в обоих системах взглядов, но понимаем, что одновременно они не могут быть верными.

Если временно отстраниться от опасений за будущее своей страны, то удастся увидеть, как это всё похоже на предложенную шахматную задачку. У каждого шахматиста свои сильные доводы в свою пользу. Но вопрос «кто лучше?» такой непонятный, что, подбирая подходящие аргументы, можно добиваться самых разных результатов (и эмоции будут значить больше, чем всё остальное вместе взятое). Поэтому надо смотреть на сложность объясняемого понятия, на соразмерность доводов и проблемы, чтобы вовремя пропустить мимо себя пустые слова (пусть и содержащие логичные вкрапления). Иначе понимание мира будет как у подопытных животных из эпиграфа.